Must vöö müügis – tehnikad, uskumused ja sihid

Tihti öeldakse, et müümine on kunst. Võib-olla arvad sinagi nii? Võib-olla arvad isegi, et kuna sa oled oma ettevõttes täna veel tulemustelt viimaste seas, siis küllap sellepärast, et sa pole piisavalt andekas? Võib-olla. Aga tea, et müügile saab läheneda ka teisiti.

Artikli juhtmõtted

  • Edukaks müügiks on vaja enamat kui anne
  • Lihtsalt unistamise asemel sea eesmärgid, mis sunnivad sind päriselt tegutsema
  • Uskumused ja suhtumine määravad tuleviku
Müük on teadus ja alles siis kunst

Enne kui müügist saab kunst, on see teadus: spetsiifilise suhtumise, korduvalt kasutatavate sõnade, küsimuste ja tehnikate jada, mis aitab sul veenda iseennast müüma ja inimest ostma seda, mida ta kõige enam vajada võib. Just nagu teaduski, tahab müük katsetamist, et mõista, mis praktikas töötab ja mis jääb pelgalt teooriaks.

Müük muutub kunstiks alles siis, kui selle teaduslik põhi on täiesti selge ja inimene suudab lihtsalt ja loomulikult laveerida erinevate tehnikatega, nii et ei pane ise tähelegi, et mõnda neist kasutab.

Käesolev artikkel põhineb enamjaolt õppetundidel, mille aastatel 2004–2006 igapäevast müügitööd tehes sain. Jagan siin omaenda tollaseid õppetunde, mis aitasid mul tõusta erinevate organisatsioonide parimaks müügiinimeseks, ning annan praktilisi soovitusi, kuidas oma mõtlemine ja suhtumine õigele rajale suunata.

Edukaks müügiks on vaja enamat kui anne. Vaja on tahet õppida ja ennast arendada

Suur hulk müügiinimesi usub, et oskus teistest paremini müüa on neil veres ja enese arendamine on vajalik vaid neile, keda müügigeeniga õnnistatud pole. Sellise mõtlemise traagika peegeldub müügiinimese võrdluses sportlasega. Mis juhtuks, kui sportlane mõtleks, et piisab sellest, et tal on head geenid, ja loobuks treeningust?

Kuid ometi just selline suhtumine keskmisel müügiinimesel tihti on. Ta on elus üks-kaks korda “trennis” (ehk mingil koolitusel) käinud ja arvab, et sellest piisab. Mis juhtuks tippsprinteriga võistlusel, kui tema viimasest treeningust oleks möödas aasta või rohkem? Või pianistiga, kes harjutaks ainult kord aastas? Või sinuga, kui sind opereeriva kirurgi viimane ja ainus väljaõpe oli kahepäevane konverents aastal 2001?

Müük on nagu iga teinegi ala: arhitektuur, helilooming, jalgpall, iluuisutamine. Parimate hulka jõudmiseks on vaja küll teatud eeldusi, kuid tippu jõudmiseks peab tegema väga palju tööd, just nagu oma ala parimad seda teevad – päevast päeva, aastast aastasse. Tegelikult on päris kurb, et me mõistame treenimise vajadust, kui räägime karatekast või astronaudist, kuid ei näe igapäevasel treeningul seost müügiinimeste tulemustega. Must vöö müügis saab olla vaid neil, kes selle saamiseks pidevalt treenivad.

Nii nagu häid tulemusi tegev ja hästi teeniv tippsportlane, vajab ka müügiinimene:
  1. treeningplaani (mitu uut kõnet päevas, mis kell, millised eesmärgid);
  2. treenerit (firma parima müügiinimese abi ja toetust);
  3. suurepärast treeningkava (müügiideid);
  4. läbimõeldud toitumist (positiivset suhtumist);
  5. kogu hingest töö tegemist (ehk reaalselt toru võtmist ja helistamist või kohtumisi).

Ühtki etappi ei saa vahele jätta. Kui oled näiteks töökas, aga väheste müügioskustega, siis ajad potentsiaalsed kliendid lihtsalt närvi ja seda isegi rohkem, kui pisut rumal müügiinimene, kes on laisk ja jätab seetõttu kõned/kohtumised tegemata.

Vähene treening

Enamik firmasid – olgu tegemist mikroettevõtete või hiiglaslike korporatsioonidega – teevad suurepärast tööd, et treenida oma müügiinimesi selles, mida müüa, kuid keskpärast tööd selles, kuidas müüa. Juhid justkui eeldavad, et kui nad uue müügiinimese tööle võtavad, siis ta juba oskabki väga hästi müüa.

Miks müügioskused nii vajalikud on? Kätteõpitud tehnikad suurendavad enesekindlust ja loovad eelduse, et inimene ei anna raskes olukorras nii kergesti alla. Ilma treeninguta müügiinimene ei helista näiteks ei vastuse öelnud kliendile tagasi.

Uuringud näitavad, et sõltumata valdkonnast teevad parimad müügiinimesed kuni 2 korda paremaid tulemusi kui keskmiste oskustega müügiinimesed ja müüvad tervelt 5 korda rohkem kui kõige nõrgemad. Nende tulemused on nii head, sest nad on saanud kas väga tõsist, sügavuti minevat müügitreeningut kohe oma karjääri alguses või nad on pidevalt investeerinud endasse, lugedes raamatuid, külastades seminare ja koolitusi või kuulates podcast’e. Iga tippu kuuluv müügiinimene on panustanud enda treenimisele ja arendamisele väga palju aega.

Tee tasuv panus arengusse

Müügikoolitus “Motiveeritud müük” põhineb ulatusikul teadustööl ja Alar Ojastu isiklikel aastatepikkusel müügikogemusel Eestis ja mujal.

TUTVU KOOLITUSEGA SIIN või jätka artikli lugemist allpool
Võta viis minutit ja vasta järgmisele viiele küsimusele.
  1. Kas saad väita, et oled müügikunstis – nii suhtumises kui tehnikates – väga hästi koolitatud?
  2. Mitu tundi kuus sa keskmiselt oma karjääri läbi õppimise investeerid?
  3. Milliseid müügialaseid raamatuid oled viimasel kuul lugenud?
  4. Millistel koolitustel oled viimase kuue kuu jooksul osalenud?
  5. Milliseid audioprogramme või podcaste sa iganädalaselt kuulad?

Ütlus „Raske õppustel, kerge lahingus“ kehtib müügis samamoodi nagu igal teisel elualal. Minu elus on olnud kolm olulist hetke, kus olen mõistnud, et lisaks tublile pealehakkamisele on reaalsete tulemusteni jõudmiseks vaja ka teadmisi.

2005. aasta: Vain & Partnerid

Esimene kord sain seda kogeda koolitusfirmas Vain & Partnerid, kui olin verinoor ja indu täis müügimees, kes uskus, et on kõiges väga hea, kuid kellel tegelikkuses puudus arusaam, kuidas müümine käib. Vaatamata usinale kõnede tegemisele ning baasteadmistele – toote omaduste tundmisele ja eesmärgistamise oskusele – polnud mul reaalseid tulemusi ette näidata, sest ma lihtsalt ei osanud müüa.

Olen alati püüdnud iga vähegi aruka ja mõistlikuna tunduva mõtte omal nahal ära katsetada ja sel ajal juhtusin kusagilt kuulma, et Tony Robbins luges aastaga läbi 200 raamatut. Kuna Robbins oli minu peamine eeskuju, siis otsustasin tema eeskujul samuti tuld anda. Ma lugesin igal õhtul kodus, iga päev trammiga tööle ja koju sõites. Neelasin vähemalt ühe müügi- ja ühe motivatsiooniteemalise raamatu nädalas.

Kõike, mida lugesin, püüdsin kohe ka praktikas rakendada, mis tähendab, et proovisin absoluutselt kõiki lähenemisi, mille kohta äsja lugenud olin, ja mis tegid iga müügipäeva uueks ja huvitavaks. Õppisin, kuidas kliendid end kuulama panna, ja sain selgeks tehnikad, mis aitasid mul vastuväidetega toime tulla. Samuti selle, kuidas küsida küsimusi, mis tekitaksid inimestes huvi minuga rääkida. Kui miski ei töötanud, proovisin midagi muud, ja kui töötas, siis kasutasin seda edaspidigi. Igast raamatust leidsin paar praktikasse rakendatavat ideed. Nii täiendasin tükk tüki haaval oma strateegiat. Aasta lõpuks oli mul enam kui 100 uut viisi, kuidas müügikontakti juhtida.

Ja mis oli tulemus? Suurendamata oma aktiivsust ja kõnede hulka, küll aga kõnede kvaliteeti, tõusin ma firma viletsaima müüja staatusest tulemustelt teiseks. Järgmisel aastal tegin sama käibe, mis ettevõtte senine nr 1 müügiinimene.

2006. aasta: Herbalife

Minu teine väga selge kogemus õppimise tähtsusest müügi tegemisel pärineb kokkupuutest Herbalife’iga. 2006. aastal sattusin sellest vaimustusse. Mind innustas ettevõtte filosoofia, tooted, välismaised edulood, teenimispotentsiaal ja väljakutse ise. Kuna selleks hetkeks olin veendunud, et müüa on võimalik läbi õppimise, läksin lehele amazon.com ja kirjutasin otsingusse: network marketing, how to sell network marketing products jne. Tegin põhjaliku analüüsi, võrdlesin erinevaid autoreid ja ostsin testitud scriptid, tehnikad, kirjade näidised, ideede vihikud, ühesõnaga kõik, mida mitmed sellel alal absoluutsesse tippu jõudnud võrkturustajad olid edu saavutamiseks igapäevaselt kasutanud. Kellelgi teisel tol ajal Eestis midagi sellist ei olnud, sest enamik polnud taibanud vastavaid materjale internetist tellida.

Planeerisin oma aja täpselt nii nagu kirjas, kasutasin sõna-sõnalt etteantud teksti kohtumiste saamiseks ja nende pidamiseks, samuti võtsin kasutusele järelkirjade ja -kõnede blanketid ja etteantud sisu.

Tulemus: kuu aja pärast (põhitöö oli mul endiselt Vain & Partnerites), kutsuti mind Herbalife’i autasustamisele (seda viidi läbi kord kvartalis) kui kõige rohkem uut tulu ja turgu võtnud tegija kogu Herbalife’i Baltikumi struktuuris. Ma tegin etteantud tehnikaid kasutades kuu ajaga parema tulemuse kui teised terve kvartaliga. Ilma kogemuseta, vaid puhtalt teiste poolt jagatud tehnikaid kasutades.

2007. aasta: Sisustus.ee

Järgmine kord, mil mõistsin, kui palju kasu mul selgeksõpitud müügitehnikatest on, oli 2007. aastal startup-ettevõtte Sisustus.ee turule toomise aegu, kui minu juhtida oli 12 müügiinimest. Kogu müük sai üles ehitatud Vainu ajal selgeks õpitud küsimustele ning 90% kõnedest lõppes müügitehinguga. Õppisin, et aja jooksul saab müügiküsimused timmida nii heaks, et neile pole võimalik eitavalt vastata. Saime aastaga oma klientideks suurema osa Eesti sisustuspoodidest.

Usun oma õpetaja Jeffrey Gitomeri öeldut:

“Küsid müües tarku küsimusi. Klient mõtleb, et oled tark.

Küsid müües lolle küsimusi. Klient mõtleb, et oled …”

Müügiekspert Chet Holmes kirjutab oma raamatus “The Ultimate Sales Machine,” et 80% klientidest ostab suurema tõenäosusega, kui nad peavad oma müügikonsultanti eksperdiks. Siin on nimekiri klientide ootustest, mis mulle Sisustus.ee müügilaua kohal iga päev otsa vaatas, et suudaksin meeles pidada, mis on kliendi jaoks vestluse ajal kõige olulisem:


1. Räägi asjast.

Niipea, kui oled kliendi väljakutsetest ülevaate saanud, asu asja juurde

2. Räägi tõtt ja väldi sõnu päriselt ja ausalt.

Kui klient neid sõnu kuuleb, teeb see teda murelikuks, sest kas ta saab uskuda ka neid lauseid, mille juurde sa ausalt ei lisanud?

4. Selgita, miks see, mida sa müüd, on kliendi jaoks ideaalne lahendus.

Kui klient tõesti vajab seda, mida sa müüd, siis ta peab mõistma, kuidas täpselt tal sellest kasu on.

5. Tõesta, et sa ei aja mulli.

Klient ostab suurema tõenäosusega, kui sa näitad talle mõnda meedias avaldatud artiklit, mis kinnitab su usaldusväärsust.

6. Näita, et klient ei ole üksi. Räägi talle analoogsest situatsioonist, kus keegi temasugune ostis su toote ja jäi väga rahule.

Klient tunneb end palju kindlamalt, kui teab, et ta ei ole esimene ega ainus, kes su toote ostab.

7. Näita talle teist rahulolevat klienti.

Üks soovitus kliendilt on mõjuvam kui 100 müügipresentatsiooni.

  1. Näita, et sa oled kliendile toeks ka pärast seda, kui müük on sooritatud.
  2. Näita, et hind, mida inimene maksab, on õiglane.

Klient tahab tunda, et teeb kasuliku tehingu.

8. Jäta kliendile valikuvõimalus, kuid anna oma soovitus

Ütle, mida sina teeksid, kui tegemist oleks sinu rahaga, ning mõtle seda päriselt.

9. Kinnita kliendi valiku headust.

Isegi kui ta on valiku teinud, võib ta tunda ebakindlust ja tehingus kahelda. Kinnita tema valiku headust faktidega, mis tõestavad, et ta tegi õige otsuse.

10. Ära ütle, et kliendi praegune eelistus on vale.

Igaüks tahab end oma valikutes hästi tunda, nii et sul ei maksa kliendi varasemaid valikuid halvustada

11. Kuula, mida inimene räägib.

Klient püüab sulle selgitada, mida ta osta tahab. Kuula see ära, enne kui püüad talle meeleheitlikult oma toodet müüa.

11. Aja klient naerma.

Kui sa kliendi tuju paremaks suudad teha, ostab ta palju parema meelega.

12. Tunne kliendi vastu huvi.

Kuigi klient ei pruugi sind tegelikult huvitada, aga tema enda (ja tema kassi) jaoks on ta kõige olulisem inimene maailmas.

13. Ära kasuta teada-tuntud müüginippe, et klient ostma saada, kui ta osta ei taha.

Ära ole nagu müügiinimene. Ole nagu sõber, see tähendab keegi, kes tahab klienti päriselt aidata.

Need ideed sain ma erinevatest raamatutest ja need on on mind alati aidanud. Soovitan peaaegu kõikidele müügiinimestele raamatute lugemist, sest seal on kirjas KÕIK, mida edukaks müügiks vaja läheb, alates kehakeelest kuni 90% kõikidest võimalikest vastuväidetest, mida kliendid müügiargumentidele anda võivad. Absoluutselt kõike on võimalik ise õppida. Küsimus on ainult selles, kes viitsib seda teha?

Müügiraamatuid on väga palju ja sellepärast annan mõned soovitused, millest võiksid alustada.

  1. Jeffrey Gitomer “Sales Bible”
  2. Chet Holmes “The Ultimate Sales Machine”
  3. Ekke Lainsalu “Kuidas jõuda müügis tippu”
  4. Tarmo Tamm “Must vöö müügis”
  5. Mahan Khalsa “Let’s Get Real or Let’s Not Play”

Kui ütled, et sa ei ole ingliskeelseid raamatuid varem lugenud, siis see ei saa olla takistuseks. 18-aastasena, mil ingliskeelsete raamatute lugemisega algust tegin, oskasin ma inglise keelt nagu iga teine eestlane. Esimesed 5–6 raamatut lugesin läbi sõnaraamatu abiga ning pärast seda juhtus minuga see, mis juhtub ka sinuga – sõnaraamatut läks järjest vähem vaja, kuni ma selle lõpuks hoopis riiulisse tagasi panin.

Kui peaksin täna uuesti müügitööga algust tegema, siis investeeriksin kogu oma õpiraha Grant Cardone’i müügiakadeemia videotesse ning teeksin selgeks vähemalt ühe õppetunni päevas.

Pane endale mõneks ajaks koduleheks amazon.com. Kirjuta paberile 25 küsimust, mida sa tahaksid teada töö, raha, suhete, müümise, positiivsuse, motivatsiooni, tervise ja ükskõik mille muu kohta, ja kirjuta need Amazoni otsingusse. Vaata, millist lugemisvara sulle pakutakse, ja ühtlasi imesta, kui palju võrratut on neis raamatutes peidus, sest samu küsimusi on ka enne sind küsitud ning vastused neile on olemas sadades erinevates teostes. Kui müügiinimene päriselt keskendub sellele, mis tema töös on tõesti kõige olulisem – müük ise – siis ei ole tal vaja kulutada aega ratta leiutamisele.

Teine võimalus on võtta short cut ja veenda oma juhti, et teie meeskonnal oleks kasulik tulla minu müügimotivatsiooni koolitusele – te saate aastate jooksul kogutud info kätte intensiivses vormis ja paari päevaga.

Hoiatus!

Soovitan sul õppida minu veast ning esmalt mitte liiga palju esoteerilist kirjandust lugeda. Sa võid tahta selle tulemusena tegeleda peamiselt oma hingega ja jätta päris elu unarusse. Üks põhjusi, miks mul kulus kokkuvõttes üle viie aasta, et enda koolitusi hakata müüma, oligi juurdlemine selle üle, mida ma siis õieti tahan ja mida ma ei taha. Mis mulle meeldiks? Mis oleks minu hingele hea? Ja kurat, hingele ei kõlba nagu miski. Hing tahaks raamatuid lugeda ja lilli vaadata, aga reaalne elu jääb elamata. Hing ei ole väga meister plaanide tegija ja asjade elluviija.

Müügikarjääri alguses on aga olulisem teha seda, mida sa teed, hingega, kui teha pelgalt neid asju, mis on head hingele.

Lihtsalt unistamise asemel sea eesmärgid, mis sunnivad sind päriselt tegutsema

Aastal 2008 oli mu elus madalperiood, kus mitmete finantsiliste tagasilöökide ja ebaõnnestunud investeerimisvalikute tulemusena oli mu ajus paika loksunud nn äraelamise miinimumprogramm, mis tähendas võimalust miinimumeelarvega kolm kuud kuidagi ära elada. Passisin iga päev kodus ja rääkisin endale, et ei saa müüa, sest mul oli vaja tegeleda koolitusprogrammide kokkupanemisega. Tõele näkku vaadates oli tegemist kõige olulisema – koolituste müümise – asendustegevusega. Mäletan tänaseni oma tollase mentori sõnu, kes ütles mõtte, millele ma polnud ise tulnud: „See, et sul on praegu võimalik kolm kuud kuidagi ots otsaga kokku tulles ära elada, on äärmiselt ohtlik, sest see hoiab sind passiivsena. Minu soovitus on oma raha kohe ära kulutada ja panna end paratamatuse ette, et sul lihtsalt on raha juurde vaja. See paneb sind tegutsema ja müüma.”

Küsimus ongi: kas ma tahan tegelikult ELADA või lihtsalt ära elada?

Minu mentor lisas, et kui tema ainult koolitustega tegeleks, seaks ta endale eesmärgiks teenida vähemalt 150 000 krooni kuus. Kuuldes tema hääles enesekindlust, oli minu esmane reaktsioon siiras imestus: “Ta tõesti usub, et oleks võimeline seda tegema.” Mina polnud julgenud sellistest summadest isegi unistada, sest minu tolle hetke uskumuste tasandil tundus selline teenistus täiesti võimatu. Sellele järgnes ehmatav tõdemus: mis on juhtunud minu suurelt mõtlemise võimega? Alles aasta tagasi olin teinud plaane, kuidas korralikult raha teenida, ja nüüd tahtsin lihtsalt kuidagi ära elada? Aga kui minu alateadlik baassõnum on äraelamine, siis väljendub see uskumus ka minu tegudes ja ma lepin alati miinimumiga. Paljude müügiinimeste probleem seisnebki selles, et miinimumeelarve ehk äraelamine ei nõua erilist pingutust.

Kui majanduses on tõusuperiood, siis on teenimiseesmärkide seadmine enamasti puhtalt spekuleerimine ehk eesmärgid seatakse emotsioonide, tavaliselt entusiasmi pealt.

Nende täitmine ei eelda erilist plaani. Loodetakse juhusele. Paraku kandub sarnane tegutsemine harjumuslikult üle ka raskele perioodile – eesmärkide seadmine käib jätkuvalt emotsiooni abil, milleks on seekord entusiasmi asemel hirm, ja kahjuks ka tegutsetakse samamoodi, ilma selge plaanita. Ehk kui läheb hästi, seame suured sihid, ja kui läheb halvasti, on sihid automaatselt väikesed.

Mõistsin, et mul oli vaja kontroll enda kätte võtta ja luua emotsionaalse soovimise ja reageerimise asemel konkreetne plaan. Mentori soovitatud 150 000 krooni tundus emotsionaalsel tasandil absurdsena, kuid järele mõeldes sain ma ta mõttest aru – iga number eeldab konkreetset plaani ehk minu tollases kontekstis üleüldse plaani tekkimist.

Millised on sinu selged numbrilised eesmärgid?
  1. Mitu müüki sa tahad ühes päevas, nädalas ja kuus teha?
  2. Mis on sinu keskmise müügi väärtus rahas?
  3. Et oma eesmärk saavutada, kui palju pead sa teenima päevas, nädalas ja kuus?
  4. Mitme kliendiga sa pead rääkima, et müük sooritada?
  5. Kui palju kõnesid, e-maile, kohtumisi, presentatsioone on sinu äris vaja, et eesmärgid täituksid?
  6. Kui järjekindel sa oled oma klientidega suhtlemisel? Kas sa kardad hirmust keegi välja vihastada talle mitu korda helistada? Mida sa veel saaksid teha, et klientidega ühenduses olla?
Uskumused määravad tuleviku

18-aastaselt võitsin inglise keele olümpiaadi ja sain tasuta Tartu Ülikooli majandust õppima. Samal ajal tegin äriplaani internetikohvikule ja sain noorima eestlasena EAS-ilt stardiabi 100 000 krooni. Mitmesuguste ebaõnnestumiste tõttu (mida täna pean väärt õppetundideks) läks aga äri kahe aasta pärast pankrotti ja sattusin 21-aastaselt veerand miljoni kroonisesse võlga. Edasi tuli töö Vain & Partnerites ja sealsest esialgsest põrumisest ning hilisemast edust ma juba kirjutasin. Ka sisustus.ee asutamisest olen jõudnud rääkida, küll aga mitte sellest, et umbes kaks aastat pärast alustamist otsustasin oma osaluse müüa. Tasusin oma esimesest ärist õhku jäänud võlad ja mõneks ajaks oli elu kahekümne viie aastase mehe jaoks lill. Mul oli lahtise katusega sportauto, raha investeerimiseks, huvitav ja nauditav elu. Otsustasin ellu viia ammuse unistuse ja lennata kaheks aastaks Austraaliasse. Kuid enne reisi investeerisin pool miljonit krooni Bulgaaria kinnisvaraturule ja võtsin pangalt ligi miljon krooni (ca 64 000 €) laenu lisaks, et osta veel kortereid. Lootus oli teenida aastaga topelt tulu. Läks aga vastupidi – algas masu ja Bulgaaria arendaja kuulutas välja pankroti. Tulin paanikas tagasi Eestisse, mul ei olnud enam kroonigi raha, tööd ega raha auto liisimiseks; igakuine võlg pangale oli ligi 20 000 krooni (ca 1300 €) ning laenu tagatiseks oli parima sõbra kodu.

Minuga sarnases seisus olid masu ajal veel tuhanded eestlased. Seisus, kus polnud aimugi, mis edasi saab ja millest pihta hakata; kus domineerivaks meeleseisundiks oli hirm; seisus, kus kõik tundus lootusetu.

Masu õpetas mulle, et elame alati paralleelselt kahes maailmas – maailmas, mis jääb meist väljapoole, ja maailmas, mis jääb meie sisse. Müügiinimesed jooksevad ummikusse, sest neil kulub palju energiat katsetes muuta välist reaalsust, milleks on kliendid ja turg. Kui kliendid vaatamata sellele ei osta, soovitakse muuta on müügijuhti või kui see ei aita, siis ülejäänud meeskonna meelsust, et ka nemad tuleksid appi müügijuhti mõjutama. Umbes nii: „Kuidas saaks juhti veenda, et praegu lihtsalt ei ole võimalik müüa? Miks ta ajab oma jonni, et müü ja müü. No ei saa müüa – kliendid ei osta ju.”

Ka müügijuht proovib muuta maailma endast väljaspool ehk oma müügiinimesi: „Tee rohkem kõnesid. Ole aktiivne. Ole loov ja leia uusi kanaleid. Miks sa ei tee midagi? Kui mina saan, siis saad ka sina. Tegutse!”

Müügijuht usub, et müük on võimalik. Müügimeeskond oma juhi uskumust ei jaga, nemad usuvad, et müük ei ole võimalik. Probleem on selles, et uskumused on vastuolus. Ja veelgi suurem probleem on selles, et seni kuni müügiinimene ei usu sedasama, mida müügijuht, võib ta küll juhi soovituste järgi tegutseda, kuid ta teeb seda lühikest aega ja leiab varsti uue põhjuse, miks mitte müüa.

Enamikul inimestel on lihtsalt liiga kiire, et iseendaga tööd teha. Proovides muuta välist, jätavad nad unarusse ainsa koha, kus tõeline muutus saab toimuda. Selleks et toimuks muutus väljaspool, tuleb selle muutuseni jõuda enda sees.

Kui inimese nn minakeel on negatiivne, käivituvad igasugused huvitavad strateegiad: mõni tõmbub endasse ja muutub sarkastiliseks, uskudes siiralt, et maailm on tema vastu. Mõni hakkab lohutust otsima läbi teiste lohutamise; kuulab kõikide muresid ja häda, unustades enda täielikult ja mattudes mitte ainult iseenda, vaid ka kõikide teiste murekoormasse.

Minu enda masu kõrghetke aegne päeviku väljavõte 14.11.2008 nägi välja järgnev.

Mille nimel ma olen kogu aeg vaeva näinud, kui ma olen kokkuvõttes ikkagi pankrotis? Ma ei ela oma unistuste elu, mul ei ole enam materiaalseid hüvesid, millega olen juba harjuda jõudnud, ja lisaks olen ma edaspidiseks end vangistanud võlgadega. Ja oleks, et ma saaks neid võlgu nautida; et mul oleks selle raha eest ostetud kodu või auto või miski, aga ei! Mul on vaid laen. Ma ei saa sellest oravarattast kunagi välja. Maakler on salakaval sitapea ja valetas mulle. Mu sõber on loll, et soovitas sellist tehingut. Mina ise olen loll. Ja mu teine sõber on loll, et ta mulle tagatise andis. Kui ta ei oleks mind aidanud, siis ma ei oleks praegu selles olukorras. Käin tööintervjuudel, lootuses, et nad ei võta mind tööle, sest ma ei taha tegelikult tööd teha.

Ma ei suuda rohkem.

Mul on kopp täiesti ees.

Ma ei jõua.

Ma ei taha.

Ma ei jaksa.

Ja nii hakkasingi uskuma, et olen ohver, millega andsin oma ajule ja kehale sõnumi – ma ei saa midagi muuta. Tulemuseks oli veelgi enam passiivsust. Ja kes minust oli saanud? Müügiinimene, kes ei uskunud endasse, vaid et teised peaksid tema heaks midagi tegema. Kes uskus, et terve maailm on tema vastu ja kõik läheb ainult hullemaks.

Kujutage ette olukorra iroonilisust. Ma olin panemas kokku koolitust sellest, kuidas raskel ajal müüa, ja samal ajal käis minu sees kogu see jutt. Punane tuli läks minu jaoks põlema siis, kui mu mentor küsis: “Mis jura sa endale ajad? Sa räägid, et kliendid ei kohtu sinuga. Mida sa teed täna selleks, et nad ostaksid?“ Ja siis käis mu peas klikk. Kõik mu suurepärased oskused ja teadmised müügist olid aknast välja lennanud, sest ma USKUSIN, et mul ei saa hästi minna. Ilma müüa proovimata uskusin, et keegi ei osta.

Millises keeles sina endaga räägid?
Vasta täiesti ausalt

Elu on…

Minu töö on…

Minu väljavaated on…

Mina ise olen…

Minu töökaaslased on…

Minu kliendid on…

Minu tulevik on…

Ma tean, kui raske võib olla, kui ühtegi lootuskiirt ei tundu kusagilt paistvat. Kuid päriselt on halvasti vaid 20%. 80% halvast oleme ise välja mõelnud. Tead ju küll kuulsat ütlust, et ei loe mitte see, millisesse olukorda sa oled sattunud, vaid see, kuidas sa seda enda jaoks tõlgendad. Kui oled kaelani sitas, ei tasu pead norgu lasta.

Esimene ja kõige tähtsam tööriist, millega inimene hakkab uusi kõrgusi vallutama, on tema keha ja selle sees olev energia.

Tee vähemalt natuke trenni

Ma olen elu jooksul olnud nii paremas kui halvemas vormis ja tõdemus on alati olnud üks: elu on nagu kaardimaja, kus kõik on omavahel seotud. Kui ma jätan enda unarusse, jäävad automaatselt unarusse ka hobid, lähisuhe ja töö. Tulemuseks on võimetus tegutseda, sest madala energiatasemega pole võimalik suuri tegusid teha.

Kui võtad end kokku ja hakkad trenni tegema, tekib korraga ka energia. Peeglisse on parem vaadata ja jaksu on rohkem. Pilk muutub selgemaks. Kaaslane ütleb, et sa meeldid talle, kui sa trennis käid, ja tunne on hoopis teine. Protsess on pandud tagurpidi käima – sul on energiat, sul on tunne, et sa jõuad, ja see saadab uskumuste tasandile uue sõnumi: ma saan ja ma suudan.

Iga müügiinimene vajab usku, et võita on võimalik ja et tema ongi võitja

Seetõttu on oma kehaga tegelemine üks kiiremaid viise enda uskumuste korrigeerimiseks ja uue eluenergia saamiseks.

Aja planeerimisest

Ma ei usu aja planeerimisse selle traditsioonilises tähenduses. Ma olen proovinud maailma juhtivaid ajaplaneerimissüsteeme eesmärgiga anda neile võimalus ning olen teinud kõik nii, nagu soovitused ette näevad. Iga kord olen jõudnud ühele ja samale järeldusele – müügiinimesed ei vaja kursust sellest, kuidas oma aega paremini planeerida, vaid sellest, kuidas oma enesekindlus üles saada, kuidas end käimas hoida, kuidas endale pisikesi edukogemusi luua ja end ise tegutsema innustada. See on kõige alus. Enamasti ei ole kellelgi probleemi aja planeerimisega. Meil võib olla probleem vaid oma elu planeerimisega. Ja aeg ei ole selles süüdi. Kui me hakkame tegelema aja planeerimise kui teemaga, siis see on järjekordne asendustegevus, mis võtab meie müügiaja ja jõu; see on miski, mis tekitab meis tunde, et oleme tegusad ja teeme olulisi asju. Ei.

Sa juba tead tegelikult, mis on oluline – sinu energia ja reaalne töö klientide saamise nimel.

Mul on aja planeerimise kohta ainult üks tööriist, millest on praeguse elu kontekstis kasu. Selle nimi on „Ära tee mõttetusi ja elimineeri kõik, mis müügile kaasa ei aita“. Vaata, mitu tundi sa suudad endale päevas lisaaega tekitada, et tegeleda sellega, mis on tõeliselt oluline. Pane oma arvuti brauseris kinni sotsiaalmeedia ja käi seal vaid kord päevas, kui üldse. Kustuta telefonist kõik äpid, mis piiksuvad ja su tähelepanu tõmbavad. Kindlasti lülita välja ekraanile ilmuvad teated, mis ütlevad, et keegi kirjutas sulle Messengeri.

Võib ju tunduda, et meilide lugemine on oluline, kuid see pole nii. Määra kindlaks kaks aega, millal sa e-kirju loed, ja elimineeri kõik muu. Vaata oma postkasti näiteks ainult kell 12 ja kell 16, vahepeal ära seda puutu. Postkasti kontrollimine on asendustegevus, mis hajutab fookust – ehk tekitab järjekordselt illusiooni, et oled tegus, kuigi tegelikult ei tee sa suurt midagi. Võta kindlasti postkasti sätetest maha ka uue e-maili teavitused. See, et äkki tähendab just sissetulnud e-kiri müüki, ei ole põhjus kirja avamiseks. Tee reaalset müüki kas kohtudes või telefoni teel, ja kui kell 16 postkasti vaatad ning seal ongi müük, on see boonuseks.

Võid katsetada näiteks valemit:
  1. Mine 15 päeva järjest 45 minutit varem magama.
  2. Tõuse 15 päeva 40 minutit varem üles ja kirjuta hommikuti (googelda märksõna morning pages).
  3. Asenda kuuks ajaks hommikune võileib mõne tervisetootega (näiteks Herbalife Formula 1). See annab sulle aega kirjutada ja energiliselt päeva alustada + aitab ka tegelikult vormi saada.
  4. Kirjuta 15 järjestikusel õhtul üles, mille eest sa tänulik oled.
  5. Käi 3 korda nädalas trennis ja tee seda 15 korda.

Pärast seda vaata, mis su enesetunde ja energiatasemega juhtunud on, ja mõtle, kas tahad vana elu juurde tagasi pöörduda.

Ilma õige suhtumiseta müügis musta vööd ei saa

Uuringud on välja toonud järgmise hämmastava statistika põhjustest, miks müügiinimesed ei saavuta püsivalt tulemusi.

15% ebapiisav treening, puuduvad nii toote- kui müügiteadmised (sellest juba kirjutasime)

20% nõrk verbaalne ja kirjalik suhtlemisoskus

15% nõrk või problemaatiline juht/juhtkond

50% mõtteviis ja suhtumine

Selle loogika järgi võiks müügiinimesed – või tegelikult ükskõik kes – saavutada 50% enam ükskõik millises valdkonnas, kui nad vaid muudaksid oma suhtumist!

Kui ma müügiinimesena seda statistikat esimest korda nägin, siis ei tahtnud ma seda muidugi iseendale tunnistada. Olin täiesti kindel, et minu kesised tulemused ei saanud kuidagi olla minu suhtumise taga. Kuid pidin siiski tõdema, et ma olin hästi treenitud, mul oli väga hea juht ja minu suhtlustase ei olnud ka kõige halvem – ehk järelikult pidi asi olemagi suhtumises. Kuid mida see tähendab? Mis asi see suhtumine on?

Kui oled nagu paljud teised müügivaldkonnas töötavad inimesed, on suur tõenäosus, et vähemalt 48% sinu mõtetest saadab muretsemine, probleemidele keskendumine ja enesekriitika. On täiesti tavaline, et inimesed keskenduvad pigem sellele, mis on nende elus halvasti, kui sellele, mis on hästi. Alateadvus ei tee aga vahet, mis on tõde ja mis mitte.

Võta järgmised viis minutit ja pane kirja mõtted, mis on su peas viimasel ajal domineerinud. Näiteks:

  1. Miks ma ei suuda rohkem müüa?
  2. Mis mind takistab olemast edukam, kui ma praegu olen?
  3. Kuidas küll kõikidel klientidel kogu aeg mingi probleem on?
  4. Miks küll kliendid arvavad, et hind on liiga kõrge?
  5. Miks see töö peab olema nii raske?
  6. Miks kliendid ei usalda mind?
  7. Miks ma ei teeni nii palju raha, kui ma tahan?
  8. Miks ma oma eesmärke täis ei saa?

Seega, kui räägime endale, et me midagi ei suuda, siis suureneb jõuetus ja me ei suudagi. Kui me millegi pärast muretseme, siis alateadvus usub, et see on hetkel oluline, ja me ei suuda samal ajal lahendustele mõelda. See ongi suhtumine.

Kuid suhtumisel on ka teine külg – nii nagu me ei suuda korraga mõelda probleemile ja leida lahendusi, ei suuda me korraga keskenduda lahendustele ja leida probleeme. Ehk see, millist toitu su alateadvus saab, sõltub sinust endast. Kui oled restoranis, siis suudab aju välja lõigata kõik muu – teised inimesed, muusika, valguse – ja keskenduda ainult su vestluskaaslase jutule. Või kui sulle meeldib mingi auto või riietusese, näed seda korraga igal pool. Kuna see on sinu huviorbiidis, siis leiab sinu aju selle nüüd igalt poolt üles. Kui mõtled, et müüa on raske, leiab aju sellelegi kinnitust.

See töötab piltlikult öeldes nii: iga kord, kui sa midagi otsustad, tekib sinu ajus olevate neuronite vahel uus pisike side. Korda seda mõtet ja see side muutub pisikeseks niidiks, siis nööriks ja siis tugevaks köieks. Meil kõigil on sellised hästi sissetallatud negatiivsed mõttemustrid, mis hoiavad meid kinni: ma ei suuda nimesid meelde jätta, ma ei oska süüa teha, ma ei oska tantsida, ma ei oska müüa. Kõik need on mõtted, mida oleme mõelnud tuhandeid kordi ja mis loovad meie reaalsust: me unustamegi nimesid, astume partnerile jala peale ja keerame asjad kihva. Loome endale uuesti ja uuesti ebaedu kogemust, sest kunagi otsustasime nii. Kuid samal ajal on inimesi, kes hakkasid miskipärast uskuma, et neil on hea mälu, nad on head kokad, tantsijad, head suhtlejad või suurepärased müüjad, ja nad loovad edu seal, kus teised kogevad ebaedu.

Kas sinu suhtumine on positiivne või negatiivne?

Mõtle korraks, kas sul on positiivne ellusuhtumine? Enamik ütleb, et neil on, kuid tegelikkuses mõtleb positiivselt vaid väga väike osa inimesi. Jagan ühte tööriista, millega saad oma seisundit ehk ellusuhtumist ja mõttemustreid pidevalt kontrollida ning muuta need positiivsemaks.

Et teada saada, kas oled negatiivne või positiivne, vasta jah/ei järgmistele küsimustele:
  1. Ma vaatan/kuulan iga päev kokku umbes tund aega uudiseid.
  2. Ma loen iga päev ajalehti.
  3. Mul on tihti hommikust õhtuni halb päev.
  4. Mu töö on nõme.
  5. Ma vihastan vahel pikemalt kui tunniks.
  6. Ma räägin ja suhtlen vabatahtlikult negatiivsete inimestega.
  7. Ma kipun asjade ebaõnnestumisel teisi süüdistama.
  8. Kui miski ebaõnnestub, siis ma räägin sellest tavaliselt teistele.
  9. Ma vihastan mõnikord oma kaaslase peale ja väldin temaga suhtlemist enam kui tunni.
  10. Ma toon isiklikud mured tööle kaasa ja arutan neid teistega.
  11. Ma ootan ja valmistun halvimaks.
  12. Ma olen ilmast (liiga külm, liiga kuum, liiga vihmane) nii palju mõjutatav, et pean seda teistele inimestele kurtma.

0–2 JAH vastust: Sul on positiivne ellusuhtumine.

3–6 JAH vastust: Sul on negatiivne ellusuhtumine.

Vaatame, millist mõtlemist või uskumusi järgmised punktid esindavad.

Ma vaatan/kuulan iga päev uudiseid kokku vähemalt 25 minutit, sest kui ma ei tea, mis toimub, siis kuidas ma saan efektiivselt tegutseda?

Tegelikkuses ei juhtu mitte midagi, kui sa ei tea, et maa kusagil värises või ühes või teises riigis pandi toime mõrv. Teave sind mõjutavatest olulistest sündmustest jõuab sinuni niikuinii. Mõtle hoopis sellele, mis juhtuks siis, kui sa võtad selle tunni, mis seni iga päev uudiste või millegi muu negatiivse jälgimiseks on kulunud, ja teed sel ajal mõnda positiivset tegevust, näiteks õpid midagi uut. Kui sa asendad uudiste vaatamise õppimisega, oled aasta lõpuks iseendasse investeerinud rohkem kui 45 kuuetunnist päeva.

Mul on tihti hommikust õhtuni halb päev.

Kuskohas halb päev aset leiab? Kas selleks on tegevused, tulemused või mõtted? Mõtle, millal mõtlesid esimest halba mõtet, mis tervele päevale alguse pani. Mõte loob seisundi ja suhtumise, mis omakorda mõjutab müügitulemust. Mõtle sellele.

Mu töö on nõme.

Kas see on väline reaalsus või takistav sisemine uskumus? Kas on võimalik, et kellelegi meeldib see töö? Milliseid mõtteid sa mõtled, kui usud, et see töö on nõme? Millise seisundi see sinus loob? Kas on üldse võimalik, et keegi sellise uskumuse juures häid tulemusi saavutab?

Ma vihastan vahel pikemalt kui üheks tunniks

Kus vihastamine toimub? Kuidas täpselt on võimalik vihastada rohkem kui üheks tunniks? Sa usud midagi, eks ole? See loob mõtteid, mõtted tõmbavad ligi sarnast mõtlemist ja seisund muudkui võimendub. Mis saab müügitulemustest?

Ma räägin ja suhtlen vabatahtlikult negatiivsete inimestega.

Miks sa seda teed? Kui sul on ülihea tuju, oled energiline ja rõõmus, kas see tuli negatiivsete inimestega suhtlemisest? Seega, kas sul on vaja negatiivsete inimestega üldse suhelda?

Ma kipun asjade ebaõnnestumisel teisi süüdistama

Kas asjade ebaõnnestumine on üldse võimalik või on asi sinu suhtumises?

Ma ei ütle, et suhtumise muutmine on lihtne, aga see on võimalik.

Plaani järgi töötamine ei ole lihtne, kui oled harjunud päeva kaootiliselt mööda saatma. Parimatelt nõu küsimine ei ole lihtne, kui pead iseennast kõige targemaks.

Iga päev millegi uue õppimine ei ole lihtne, kui usud, et tead juba kõike.

Oma emotsioonide kontrolli all hoidmine ei ole lihtne, kui oled harjunud kogu vaba aja telekat vaatama.

Ja uute asjade proovimine töös ei ole lihtne, sest lihtsam on teha nii, nagu alati.

Teeme veel ühe väikese testi. Siin on 21 tippmüüjatele omast harjumust. Kui paljusid neist saad ka enda omaks pidada?

  1. Mul on eesmärgid kirjas
  2. Ma olen distsiplineeritud
  3. Ma olen motiveeritud
  4. Ma janunen uute teadmiste järele
  5. Ma tahan luua häid suhteid
  6. Ma olen enesekindel
  7. Ma meeldin endale
  8. Mulle meeldivad inimesed
  9. Mulle meeldib väljakutse
  10. Mulle meeldib võita
  11. Ma võtan tagasilööke vastu positiivse suhtumisega
  12. Ma suudan süveneda detailidesse
  13. Ma olen lojaalne
  14. Ma olen entusiastlik
  15. Ma olen tähelepanelik
  16. Ma olen hea kuulaja
  17. Mul on hea perspektiivitunnetus
  18. Ma olen osav suhtleja
  19. Ma teen kõvasti tööd
  20. Ma tahan end rahaliselt hästi tunda
  21. Ma olen järjekindel

Kui sa vastasid 15 või enam väitele jaatavalt, siis on sul headeks tulemusteks eeldused olemas. Kui JAH-vastuseid oli 10 ja 14 vahel, siis on sinuga lugu nii ja naa (parem oleks, kui sa vastasid jaatavalt entusiastlikule, enesekindlale, motiveeritule ja järjekindlale). Kui aga vähem, siis ei hakka sa suure tõenäosusega oma praegusel kohal särama isegi siis, kui see tähendaks näljahädaliste päästmist või midagi muud imelist.

Kokkuvõtteks

Enamik müügiinimesi ei ole valmis tegema rasket eeltööd, mis teeb müümise lihtsaks. Nagu nägid, siis must vöö müügis on võimalik saavutada, kuid see nõuab palju tööd. Ja sellest ei ole kasu, kui sa otsustad, et järgmisel kuul või järgmisel esmaspäeval teed muutuste ja õppimisega algust. Hakka peale kohe täna.

Kui tunned, et sina ja sinu tiim vajate oma musta vöö saavutamisel abi ja juhendamist, võta ühendust või tutvu lähemalt koolituse Motiveeritud müük sisu ja tagasisidega.

Kas leidsid artiklist väärtuslikku? Jaga seda!

Alar saab ka Sinu edusse panustada

Igas inimeses, töötajas, juhis ja ettevõttes on peidus potentsiaal, mis on veel realiseerimata.
Palun kirjuta, kus näed kasvu vajadust Sina ja Alar annab endast kõik, et soovitud areng ellu viia.

Pin It on Pinterest