Müügikoolitus on kasutu, kui mõtteviis on treenimata

Müügitehnikaid on võimalik õppida väga paljude erinevate müügikoolitajate juures nii Eestis kui mujal, sel teemal on kirjutatud palju raamatuid ning toodetakse pidevalt podcaste ja muid õppematerjale. Ainult tehniliste oskuste omandamisest aga edukaks müügitööks kahjuks ei piisa.

On üks omadus, mille olemasolu korral ei ole mõtet müügikoolitaja juurde minna – kui inimene on negatiivse mõtlemisega, ei saavuta ta müügis edu, ükskõik kui hästi ta on tehnikad omandanud. Küll aga võin oma kogemusest öelda, et positiivset mõtlemist on võimalik väga edukalt õppida ja negatiivne mõtteviis optimistlikuks pöörata.

Mis on müügis tähtsaim: positiivsus, motivatsioon või isikuomadused?

Mis teeb ühe sportlase teisest vastupidavamaks? Mis aitab ühe üksuse juhil saavutada rohkem kui teisel? Miks üks lapsevanem suudab jääda kordades rahulikumaks kui teine?

Positiivse psühholoogia ekspert dr Martin Seligman on oma 40 aastat kestnud ja enam kui miljoni inimese põhjal tehtud uurimustöös tõestanud, et anne ja motivatsioon on küll kõikidel aladel olulised, kuid selleks, et järjepidevalt võita, ei piisa ainult võimekusest võita (anne) ega ka tahtmisest võita (motivatsioon), vaid vaja on ka eneseusku, et võit on võimalik ja et mina ise olengi võitja (optimism).

Eneseusk paneb inimese pingutama, et saada paremasse kooli, et võita olümpiaad, et võita süda, et luua oma ettevõte ning käia mööda oma unikaalset rada. Kui aga inimene ei usu endasse, kui ta on juba eos kindel, et plaan on lootusetu, siis ei ole ta võimeline astuma esimest, kuid kriitilist sammu, millest sõltub kõik muu.

Daniel Goleman avaldas juba 30 aastat tagasi uuringud, mis tõestasid selgelt, et IQ ja tehnilised oskused määravad karjääriedukusest maksimaalselt 25 protsenti. See tähendab, et 75% (müügi)tulemustest sõltub millestki muust kui müügiinimese intelligentsusest ja kompetentsist.

Aga mis siis, kui parimad ei müü rohkem seetõttu, et nad oskavad rohkem koolitustel õpitud müügitehnikaid, vaid seetõttu, et nad tulevad paremini toime äraütlemistega, ehk teisisõnu: nad oskavad mõelda positiivselt?

Kuidas saavutatakse tipptulemusi?

Alustame pisut laiemast pildist.

• Miks on üks sportlane teisest vastupidavam?
• Mis aitab ühe üksuse juhil saavutada rohkem kui teisel?
• Miks üks lapsevanem suudab jääda kordades rahulikumaks kui teine?
• Miks mõned saavutavad oma sihid, kuid teised loobuvad ja annavad alla?
  

Mõnikord öeldakse, et need inimesed teevad rohkem tööd või et neil on annet:

“Mari on klassi kõige targem füüsik.”
“Juss on kiirem kui kõik teised ründajad.”
“Maret on briljantne strateegilises mõtlemises.”

Tõepoolest on nii anne kui töökus edu valemi olulised komponendid. Kuid üle 40 aasta uuringuid näitab, et (müügi)inimese oskus tagasilöökidest põhjustatud stressiga toime tulla (inglise keeles grit) mängib sihtide saavutamisel äris, elus ja spordis hoopis suuremat rolli kui loomuomane anne või töökus.

Tegemist on vägagi olulise uudisega, sest kuigi me ei saa muuta oma geenipagasit, saame me arendada tagasilöökidega toime tulemise oskust, mis inimest paratamatult eluteel saadavad.

Kas mina, Alar Ojastu, olen positiivne?

Olen teinud tipptasemel müüki äärmiselt pingelises müügikeskkonnas (keskmiselt 170 kõnet päevas) ja müünud seejuures high-end tooteid (konkurentidest 2-3 korda kallimad). Tegin seda tööd kokku üle viie aasta ja ärkasin paljudel hommikutel negatiivsete ja pessimistlike mõtetega. Mul oli otsene vajadus oma ebakindlusest, hirmudest ja ärevusest lahti saada, vastasel korral ei oleks ma suutnud enam müüa.

Mida rohkem ma õpin, seda rohkem saan teada, kuivõrd ebasoodsal positsioonil on negatiivsed (müügi)inimesed võrreldes oma positiivsete liigikaaslastega.

Uuringud näitavad, et positiivsed inimesed:

• taastuvad tagasilöökidest kiiremini;
• otsivad võimalusi ja väljakutseid, mitte ei püüa neid vältida;
• tulevad paremini toime frustratsiooni, äraütlemiste ja stressiga;
• säilitavad ebaõnnestumiste järel enesekindluse, entusiasmi ja sihi;
• ei jää ebaõnnestumiste üle heietama ega nuhtle end eksimuste eest;
• on enesekindlamad, loovamad ja valmis võtma edu saavutamiseks vajalikke riske;
• saavad edukogemusest tõuke otsida veelgi rohkem edu ega jää loorberitele puhkama;
• suudavad oma edu tähistada ja tunnustust vastu võtta.
  

Jätka artikli lugemist allpool…

Tippmüüjate saladus

Tean isiklikust seitsmeaastasest otsemüügi praktikast nii müüja kui ka müügi eest vastutava juhina, et sõltuvalt tootest tuleb tihti selleks, et saada üks jah, vastu võtta mitukümmend ei-d.

Kui müüsin 2008. aastal Austraalias Sydney telekommunikatsiooniettevõttes Telstra telefoni teel mobiilset liitumist, oli müügiinimese päevane nõutav kõnede miinimum 170, millest tippudel õnnestus müügiks pöörata maksimaalselt 3 kontakti.

See tähendab, et iga päev pidi kuulma keskmiselt 167 äraütlemist ja alustama siiski igat kõnet nii, et viiskümmend eelmist äraütlemist ei mõjutaks usku järgmise kõne õnnestumisse. 95% uutest müügiinimestest langes sellise tagasilöökide hulga juures välja kolme nädalaga.

Inimese elu on täidetud tagasilöökidega, ebaõnn võib ootamatult tabada kõiki ja pingelised situatsioonid kuuluvad lahutamatult elu juurde, kuid edasi jõuavad need, kes vastutuule kiuste suudavad säilitada optimismi, mis annab jätkamiseks vajaliku jõu.

Üks keerukamaid ameteid, kus inimene peab tagasilöökidega toime tulema ja seejuures ülikõrge produktiivsuse säilitama, ongi müügitöö.

Müügikoolitusi on mõtekas pakkuda õige suhtumisega töötajatele

Müügikoolitused on mõtekas hoida õige suhtumisega töötajatele.

Müügipersonali voolavus on probleem enamikes müügiorganisatsioonides mitte ainult Austraalias, vaid kogu maailmas. Kaheksakümnendate keskpaigas palkas elukindlustusi müüv ettevõtte MetLife 5000 uut müügiinimest aastas. Et tagada nende edu, investeeris ettevõte iga kahe aasta tagant müügikoolitustesse 150 miljonit dollarit.

See teeb 30 000 dollarit koolituskulu iga inimese kohta, kellest pooled pidasid vastu vähem kui aasta ja ainult üks viiest jäi tööle kauemaks kui neli aastat. 

Et pidurdada massilist kaadrivoolavust, palkas MetLife appi Martin Seligmani. Dr Seligman jälgis MetLife’i müügiinimesi kahe kuu vältel ja avastas, et kui suurem osa müügiinimestest kaotas äraütlemiste tõttu motivatsiooni ja teotahte, siis väike osa inimesi näis olevat äraütlemistele immuunsed. Ükskõik kui palju ei-sid nad ka ei kuulnud, leidsid nad jõu, et enesekindlalt jah-i suunas jätkata.

Nende inimeste saladus oli positiivsus – nad oskasid anda ebaõnnestumisele teistsuguse tähenduse ja kirjeldasid tagasilööke umbes nii:

“Pole hullu. Täna on lihtsalt selline päev. Homme läheb paremini.”
“See oli lihtsalt selline klient. Järgmine võib vabalt olla müük.”
“Igale tagasilöögile järgneb alati tõus.”

Kuid müüjad, kes ettevõttest lahkusid, kirjeldasid tagasilööke sõnadega:

“Ma ei hakka kunagi müüma.”
“Mitte keegi ei taha minult osta.”
“Asi on lootusetu.”

Positiivsed inimesed müüvad rohkem

Oluline on täpsustada, et optimism ei ennusta inimese võimet müüa mingit kindlat toodet, vaid inimese oskust toime tulla müügiprotsessi käigus tekkivate tagasilöökidega.

Positiivsema mõtlemisega kindlustusagendid müüsid keskmiselt 37% rohkem kui agendid, kelle mõtlemine oli pessimistlik. Kõige positiivsemad agendid müüsid lausa 88% rohkem, kui nende kõige pessimistlikumad kolleegid.

Kui oled müügi eest vastutav juht, siis mõtle, mida tähendaks tulemuste 37–88% paranemine sinu ettevõttes? Kui oled ise müügiinimene, siis mida teeksid 37–88% kõrgemad tulemused sinu palganumbriga? Saamata juurde uusi tehnikaid, kogemusi ega aega, ja muutes ainult viisi, kuidas endale tagasilööke kirjeldad, saaksid potentsiaalis järgmise 12 kuuga mitmekordistada oma palganumbrit ja ettevõtte kasumit.

MetLife’i jaoks piisas kuuldud infost selleks, et muuta värbamispraktikat ja võtta tööle uued müüjad, tuginedes müügiinimesi valides viisile, kuidas nad endale tagasilööke kirjeldasid. Kusjuures nad võtsid esialgu katsetuseks tööle nii agente, kes olid positiivsed, kui ka neid, kes olid negatiivse mõttemaailmaga.

Tulemus? Aasta pärast müüsid värskelt värvatud optimistid värsketest pessimistidest 21% rohkem ja teiseks aastaks oli vahe kasvanud 57 protsendile. Positiivsed müüjad olid lihtsalt kordades töökamad.

MetLife’i jaoks oli see info piisavaks tõukeks, et muuta täielikult oma värbamispraktikat: edaspidi, kui kandidaat põrus standardses müügitestis, kuid sai kõrge hinde positiivsuses, võeti ta ikkagi tööle. Ja kui kandidaat sai müügioskusi kontrollivas testis kõrge hinde, kuid tema suhtumine oli pessimistlik, siis jäi ta palkamata. Kaadrivoolavus stabiliseerus kahe aastaga ja turuosa kasvas 50%. Müügikoolitustesse oli nüüd mõtet investeerida.

Oluline on täpsustada, et optimism ei ennusta võimet müüa mingit kindlat toodet, vaid oskust toime tulla müügiprotsessi käigus tekkivate tagasilöökidega. Tänaseks läbiviidud uuringutest on selgunud, et müüjate positiivsus mõjutab müügitulemusi ka teistes sektorites.

KINNISVARA: positiivsed maaklerid müüvad 33% rohkem kui negatiivsed. Maaklerid, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.

AUTOMÜÜK: positiivsed müüjad on 20% tulemuslikumad kui teised. Automüüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 27% rohkem.

TELEKOMMUNIKATSIOON: positiivsed müügiinimesed on 29% tulemuslikumad. Müüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.

PANGANDUS: parimad nõustajad on 25% optimistlikumad kui ülejäänud kolleegid.

KLIENDITEENINDUS: suurima lisamüügiga teenindajad on 50% optimistlikumad kui teised teenindajad. (Seda tõestab juba ainuüksi see, et koolitustel kuulen ikka ja jälle, kuidas restoraniteenindajad on oma sünnipäevadel saanud elu suurima jootraha. Kuigi nende tegevused on olnud tavapärased, on miski nende olekus pidanud olema selline, et kliendid on tundnud vajadust seda rahaga premeerida.)

Mentaalselt tugevad (positiivsed) sportlased on sihikindlamad ja tugevama distsipliiniga kui need, kellel on küll annet, kuid jääb puudu positiivsusest. Positiivsed sportlased ei jäta vahele treeninguid ega otsi kergema vastupanu teed. Tiimikaaslased saavad neid alati usaldada.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) juhid on oluliselt järjekindlamad. Neil on selged eesmärgid, nad ei lase negatiivsel tagasisidel, hektilisel graafikul või võimalusel teenida kiiret tulu viia end kõrvale põhifookuselt, tõeliselt oluliselt visioonilt.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) loomeinimesed ja erinevatel positsioonidel töötajad on oma loomingukvaliteedis ja produktiivsuses järjepidevamad ja etteaimatavamad kui ülejäänud inimesed. Nende tootlikkus on kõrge pidevalt, mitte ainult siis, kui neil on “tunne” tööd teha. Nad lähenevad oma tööle professionaali mentaliteediga, isegi kui nad on oma kogemuste poolest veel amatöörid. Nad teevad esimesena ära selle, mis kõige tähtsam, ega lükka olulist edasi.

Jätka artikli lugemist allpool…

Positiivsus: biokeemiline konkurentsieelis

Positiivsed emotsioonid tekivad tänu sellele, et aju “ujutatakse” üle dopamiini ja serotoniiniga – kemikaalidega, mis panevad aju õppimiskeskused toimima kõrgendatud režiimil.

Selline “võimendatud” seisund aitab kliendilt saadavat infot efektiivsemalt organiseerida ja hoida seda kauem mälus, mis omakorda kiirendab loogilist mõtlemist, avab tee originaalsete seosteni, loob võimaluse olla võimekam komplekses analüüsis ning leida uudseid lahendusi kliendi probleemidele.^⁠ Milline nendest hüvedest ei ole müügiinimese edus kriitilise tähtsusega?

Kusjuures positiivne biokeemia mõjutab tulemusi koheselt. Ühes katses lasti nelja-aastastel lastel koostada mänguklotsidest kujundeid. Esimene grupp sai ülesande panna klotsid kokku nii kiiresti kui võimalik. Teine grupp sai sama ülesande, kuid enne alustamist paluti lastel mõelda ühe minuti jooksul millelegi, mis teeb nad väga rõõmsaks.

Lapsed, kes võtsid selle minuti, said kõik ülesandega kiiremini valmis. Sarnane tulemus kordus ka 12 aastat hiljem (1991) läbiviidud katses, mida tehti 10 aastat vanemate lastega. Õpilastel paluti enne matemaatika kontrolltööd mõelda minuti jooksul oma elu kõige õnnelikumale päevale.

Taaskord, ainuüksi minut positiivsust tõi kontrollgrupiga võrreldes paremaid tulemusi.

Kui piisab ainult minutist, et olla konkurendist kiirem ja täpsem, siis on vähe sellist, mis annaks kuuekümnele sekundile väljundi mõttes rohkem väärtust, kui selle täitmine positiivsusega.

Optimism on vältimatu edu alus kõikides rollides, mis nõuavad kõrget stressitaluvust, initsiatiivi, vastupidavust, järjekindlust ja julget visiooni:

• müük ja müügitugi,
• maakleritöö,
• PR,
• sündmusturundus,
• projektijuhtimine,
• kokandus,
• teenindus,
• meditsiin,
• esitluste tegemine,
• muutuste juhtimine,
• loovjuhtimine,
• kõik rollid, mida saadab pingeline konkurents ja pidev läbipõlemisoht.

Positiivse mõtteviisiga inimesed suudavad nendes rollides tagasilöökidest kiiremini taastuda ning jätkata tööga, ilma et motivatsioon ja kvaliteet langeks. Aastate jooksul kogunenud info näitab ka, et positiivsed inimesed on teistega võrreldes:

• produktiivsemad;
• saavutavad paremaid tulemusi juhtivatel positsioonidel;
• elavad kauem;
• naudivad lähisuhteid, mis kestavad kauem (tihti kogu elu);
• on parema tervisega.

Positiivsus mõjutab ka füüsilist tervist

Ühes pisut võikas uuringus mõõdeti vabatahtlike positiivsust ning seejärel nakatati nad gripiviirusega.^⁠ Nädala pärast olid indiviidid, kes olid katse alguses positiivsemalt meelestatud, tulnud viiruse mõjuga paremini toime kui pessimistlikud katsealused.

Nad hindasid end subjektiivselt tervemaks ning neil oli arstide poolt vaadatuna ka oluliselt vähem objektiivseid gripiga seotud sümptomeid – nad aevastasid ja köhisid vähem ning põletikunäidud olid madalamad.

(Müügi)töö kontekstis väljenduks see tohutu kokkuhoiuna, sest juhid, kes loovad positiivse tööõhkkonna, vähendavad haiguspäevadega seotud otseseid ja kaudseid kulutusi, kuna pessimistid haigestuvad rohkem ja võtavad aastas keskmiselt 15 haiguspäeva^⁠ rohkem kui nende positiivsemad kolleegid. Negatiivsus levib kiiremini kui ükskõik milline muu haigus ja on seejuures üks ohtlikemaid, sest on paljude teiste haiguste põhjustajaks.

Optimistid märkavad rohkem võimalusi

Bostonis asuva Brandeisi ülikooli uurijad kasutasid seadeldist, mis monitooris katsealuste silmade liikumist, et jäädvustada kõik, millele nende pilk fokuseerus. Selgus, et kui inimene on pessimistlik, keskendub tähelepanu ainult ekraani keskpunktile. Kui aga katsealused olid katse alguses mõjutatud olema positiivsed, haaras nende pilk kogu ekraani, märgates oluliselt suuremat infohulka kui vaid ekraani keskosa.

Uurijad järeldasid, et on tõenäoline, et positiivne (müügi)töötaja näeb rohkem võimalusi karjääri edendamiseks, positiivne ettevõtja märkab kasutamata turupotentsiaali, positiivne tudeng leiab võimaluse stipendiumiks ja positiivne sportlane näeb rohkem mängijaid, kellele palli sööta.

Kui positiivsel mõtlemisel on tulemustele märgatav mõju nii paljudes sektorites, on loogiline, et lisaks müügikoolitustele, mis aitavad suurendada efektiivsust läbi uute tehniliste oskuste omandamise, investeeritakse ka programmidesse, mis õpetaksid inimestele, kuidas pöörata negatiivsus positiivsuseks.

On vähe kasu (müügi)oskustest, mida inimene isegi ei rakenda, sest oma negatiivsuses ei usu ta endasse piisavalt, et proovida, ning juba esimesed tagasilöögid tekitavad temas vastupandamatu soovi alla anda.

Kui hakkasin uurima, kuidas testiti kindlustusettevõtte MetLife müügiinimesi, jõudsin maailma usaldusväärseima optimismitestini nimega SASQ (Seligman Attributional Style Questionnaire, tuntud ka kui ASQ). Testi on välja töötanud dr Seligman ja selle abil on võimalik väga täpselt välja selgitada, milline on inimese tõenäosus saavutada edu kõrget optimismi nõudvatel töökohtadel.

SASQ testi on peaaegu võimatu petta ning 30 aastat sadade tuhandete inimeste testimist on tõestanud, et testi tulemusi saab usaldada inimese tulevase karjääriedu ennustamisel stressirohketel positsioonidel.

Testi ametlik pakkuja on Uus-Meremaa konsultatsiooniettevõte Foresight. Ühe testi hind on 2017. aasta seisuga 149 dollarit ning testi saab tellida, võttes ühendust Foresight organisatsiooniga läbi lingi: http://www.foresight.co.nz/index.asp?pageID=2145820089.

Minu isiklikule kogemusele tuginedes peaks testi sooritamiseks valdama inglise keelt heal tasemel ning kahjuks seetõttu ei saa suur osa Eesti organisatsioone seda oma personali värbamisel veel kasutada. Küll aga on võimalik huvi korral iseennast testida. Screenshot minu isikliku testi üldresultaadist nägi välja järgmine:

Kogemus ja uuringud näitavad, et inimesed saavad muutuda rõõmsamaks, et pessimist võib muutuda optimistiks ja et negatiivset aju saab programmeerida olema rohkem lahendustekeskne.

Olgu öeldud, et eksisteerivad ka rollid, kus optimism ei ole maksimaalse edu saavutamisel võtmeteguriks. Nendes rollides seisneb edu eeldus hoopis inimese võimes näha asju läbi realismi prisma: tehniline arvestus, eelarvestamine, ohutussüsteemide projekteerimine, läbirääkimised, finantskontroll, raamatupidamine, juura, administratiivtöö, statistikaarvestus, tehniline kirjutamine jne.

Mõningatel juhtudel vajavad organisatsioonis juhtpositsioonidel olevad isikud vägagi kõrgendatud reaalsustaju ning eelise võib anda väiksem kalduvus näha asju  optimismistlikult. Eriti just ametikohtadel, mille esindajatelt eeldatakse mõistmist, millal jalg gaasipedaalilt maha võtta, ning kus vanasõnal “parem karta kui kahetseda” on organisatsiooni tuleviku seisukohast oluline koht. Kuid müügitöö ei ole üks sellistest ametitest.

Olen kokku pannud müügiinimestele mõeldud praktilise koolituse “Positiivsuse dividendid”, millel jagatavad tööriistad on aidanud juba tuhandeid inimesi igapäevaelus positiivseteks mõteteks motivatsiooni leida. Samad praktikad aitasid ka mul endal pöörata pessimistlik mõtteviis positiivseks ning jõuda lähemale elule, mida armastan.

Kas leidsid artiklist väärtuslikku? Jaga seda!