Müügitiim on koolitatud. Kõik oskavad esitada avatud küsimusi, teavad, kuidas vastuväitega toime tulla, ja tunnevad toodet paremini kui klient. Kliendihaldusprogramm on korras ja pakkumiste põhjad on olemas. Ometi on kvartali number sama mis eelmisel aastal.
Vaata kahte inimest selles tiimis. Mõlemad on käinud samal koolitusel. Esimene saab hommikul olulise kliendi käest äraütlemise, teeb kümneminutilise pausi ja helistab järgmisele. Teine saab sama vastuse, avab e-kirjad ja leiab kõne asemel kolm muud kiiret asja. Õhtuks on esimene teinud kaksteist kõnet ja teine kolm. Tehnika on neil sama. Erinevus sünnib enne, kui tehnika üldse kasutusse jõuab.
Kui küsid, kuidas suurendada müüki, on esimene refleks lisada veel üks koolitus, veel üks skript või veel üks boonus. Vahel on see õige samm. Kui tehnika on aga juba olemas, tasub otsida mujalt.
Miks uus müügitehnika ei pruugi tulemust muuta
Olen müügiorganisatsioonidega koostööd teinud alates 2005. aastast ja müügijuhtide sagedasim küsimus on olnud: „Kuidas inimesi motiveerida?“ Minu kogemus ütleb, et parimad müüjad ei vaja niivõrd motiveerimist kui inspiratsiooni. Nad on motiveeritud, sest nende töö kasutab nende loomuomaseid andeid.
Klassikaline müügijuhtimine kasutab kahte hooba. Esimene on hirm: mis juhtub, kui plaan jääb täitmata. Teine on porgand: boonus, auhind, lisapuhkepäev. Mõlemad toimivad lühikest aega. Hirm ahendab mõtlemist ja inimene, kes kardab, ei julge kliendi vastuväitega ausalt tegeleda. Porgand muutub mõne aja pärast harjumuspäraseks ja kaotab mõju. Kolmas hoob on areng, tunne „saan selles töös iga kuuga paremaks“. See on neist kõige püsivam ja kõige raskemini juhitav, sest seda ei saa ülevalt peale panna.
Müügitulemust aitab seletada lihtne mudel: müügitulemus = anne + juht + meeleolu. Mudel ei ole mõõdetud valem, mille osi saaks kaaluda ja kokku liita. Pigem aitab see vaadata, kust tulemus tuleb siis, kui tehnika on juba paigas.
Uued artiklid otse postkasti
Liitu uudiskirjaga ja anname sulle teada, kui ilmub uus artikkel müügist, juhtimisest ja sellest, mis toimub inimese sees enne tulemust.
Liitu uudiskirjaga
Anne: kas inimene teeb tööd, mis talle jõudu annab
Mõnele inimesele annab jõudu konverents, kus ta saab kolme tunniga kirja nelikümmend uut kontakti. Teine tunneb end samas saalis kurnatuna, kuid suudab aasta jooksul ehitada ühe kliendiga suhte, mis toob firmale rohkem kui kõik need kontaktid kokku. Mõlemad võivad olla suurepärased müüjad. Kui aga panna teine iga päev külmkõnesid tegema ja esimene pikki hankeid haldama, lähevad mõlema tulemused kehvemaks ja keegi ei saa aru, miks.
Inimene on sisemiselt motiveeritud arenema eelkõige selles, milles tal on eeldus saada väga heaks. Sellepärast on meeskonna loomuomaste annete ülesleidmine üks müügijuhi tulusamaid ülesandeid. Pikemalt kirjutasin sellest müügijuhtimise artiklis.
Gallup analüüsis 2016. aastal tugevustele tuginevat arendustööd 49 495 tööüksuses 22 organisatsioonis. Üheksa uuritud töörühma kümnest kasvatas müüki 10–19% või rohkem. Tasub teada, et tugevustepõhine arendus on ka Gallupi enda teenus, nii et seda numbrit on mõistlik lugeda suunana, mitte lubadusena.
Juht: kas müügijuht loob tingimused või ainult nõuab numbrit
Müügis on juhi mõju eriti hästi näha, sest tulemus on iga päev numbrina tabelis. Juhi enda meeleolu tabelis ei ole, kuigi see jõuab müüjani enne iga kõnet.
Kui müügijuht vaatab ainult numbrit, näeb ta tagajärge. Põhjuse leiab ta sealt, mis juhtub inimesega pärast äraütlemist. Kuidas räägitakse sinu tiimis kaotatud tehingust? Kas see on hetk, kus otsitakse süüdlast, või hetk, kus otsitakse õppetundi? Inimene, kes kardab järgmist kaotust, teeb vähem kõnesid. Ta ei ole laisk. Iga kõne maksab talle lihtsalt rohkem kui kolleegile, kes kaotust nii isiklikult ei võta.
Müük algab sellest, millise tundega helistad
„Julgelt homsesse“ on meeskonnakoolitus, mis sobib ka müügitiimidele. See aitab hoida selgust, enesekindlust ja vastutust ka siis, kui kliendid ütlevad ei ja müügiplaan surub peale.
Tutvu koolitusega siin või jätka artikli lugemist allpool.
Meeleolu: millise tundega helistatakse järgmisele kliendile
Psühholoogid Martin Seligman ja Peter Schulman uurisid 1980. aastatel elukindlustuse müügiagente. Nad mõõtsid agentide seletusstiili ehk seda, kuidas inimene endale ebaõnnestumisi seletab: kas ta peab põhjust isiklikuks, püsivaks ja kõike läbivaks või ajutiseks ja konkreetseks. Kogenud agentide (94 inimest) seas müüs optimistlikum pool esimese kahe tööaasta jooksul 37% rohkem kindlustust kui pessimistlikum pool. Uute agentide (103 inimest) seas jäi optimistlikum pool aasta jooksul tööle kaks korda sagedamini.
See ei tähenda, et müüja peaks end positiivseks sundima. Seletusstiil on harjumus, mille järgi inimene oma äraütlemisi enda jaoks lahti mõtestab. Üks ütleb pärast ebaõnnestunud kohtumist: „Mul ei tule see lihtsalt välja.“ Teine ütleb: „See klient ei olnud praegu valmis ja ma rääkisin hinnast liiga vara.“ Esimene lause teeb järgmise kõne raskemaks. Teine annab järgmise kõne jaoks plaani.
Minu enda müügikarjäär algas koolitusfirmas Vain & Partnerid ligi aasta väga viletsate tulemustega ja mind peaaegu vallandati. Muutus algas siis, kui hakkasin päeva alustama teadliku häälestusega ja kuulasin tööle sõites salvestisi, mis mind positiivselt häälestasid. Mõne kuu pärast arvasin, et olen juba piisavalt positiivne ja seda pole enam vaja. Paari nädalaga olin tagasi vanas ringis. Meeleolu ei õpi korraga selgeks, seda tuleb iga päev hoida.
Kust müügijuht saab alustada
- Kaardista iga inimesega, mis annab jõudu ja mis võtab. Küsi: millise töö järel tunned end õhtul täis, millise järel tühjana? Vastused näitavad, kus anne on.
- Sobita rollid annetega, kus see on võimalik. Kõik ei pea tegema kõike. Uute klientide leidmine ja olemasolevate hoidmine võivad olla eri inimeste tugevus.
- Tee pärast olulist äraütlemist meeskonnaga kümneminutiline arutelu. Küsi: mis oli selle kohtumise juures ajutine ja konkreetne ning mida teeksid järgmisel korral teisiti? Nii harjutab meeskond seletusstiili, mis ei võta järgmiselt kõnelt jõudu.
- Alusta päeva meeskonnaga lühikese häälestusega. Viis minutit eilsest õnnestumisest ja tänasest kõige tähtsamast kõnest annab sageli rohkem kui tunniajane koosolek numbritest.
- Vaata ka tegevust, mitte ainult tulemust. Number kvartali lõpus ütleb, mis juhtus. Kõnede, kohtumiste ja pakkumiste arv ütleb, mis praegu juhtub.
- Enne uut tehnikat küsi, mis takistab vana kasutamist. Sageli ei puudu inimesel teadmine, vaid julgus või jõud seda kasutada.
Treeningust ja igapäevastest harjumustest müügis loe lähemalt artiklitest Müügikunst = tehnikad, uskumused ja sihid ja Müügitöö edu alused.
Kui sinu tiim teab, mida öelda, aga tulemus seisab, ei pruugi järgmine samm olla uus skript. Võib-olla tasub vaadata, kes millist tööd teeb, kuidas juht kaotusest räägib ja millise tundega inimesed hommikul esimese kõne teevad.
Ja üks küsimus endale: mis juhtub sinu tiimis kümne minuti jooksul pärast üht suurt äraütlemist?
Kingitus: raamat ja audioraamat „Ratsionaalne emotsionaalsus“
Raamat sellest, kuidas luua organisatsioon, mis hoiab oma inimesi, vaimustab kliente ja teenib kasumit. Sisesta oma e-post ja saad raamatu ning audioraamatu kingituseks.
Allikad
- Martin E. P. Seligman ja Peter Schulman: Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents, Journal of Personality and Social Psychology, 50(4), 832–838, 1986
- Gallup, Brandon Rigoni ja Jim Asplund: Strengths-Based Employee Development: The Business Results, 07.07.2016
