Positiivsuse dividendid | osa 1

 
alarojastu-blog-frontpage-positiivsuse-dividendid.jpg

Artikliseeria analüüsib põhjalikult positiivsust kui reaalseid dividende toovat nähtust, mida alahinnates kaotavad organisatsioonid rahas, spordimeeskonnad tulemustes ja indiviidid ajas. Artikli aluseks on üle 40 aasta mahukaid uurimistöid, mille peamiseks initsiaatoriks on olnud üks positiivse psühholoogia rajajaid, professor Martin Seligman, ja artikli autori 15-aastane töö iseenda mõtlemise muutmisel.

 

Artikli juhtmõtted

  • Erakordsed tulemused eeldavad rohkemat kui anne ja tahe
  • Tippmüüjate saladus
  • Positiivsuse arendamisesse tuleb investeerida
     

Miks mõned saavutavad oma sihid, kuid teised loobuvad ja annavad alla?

Mis teeb ühe sportlase teisest vastupidavamaks? Mis aitab ühe üksuse juhil saavutada rohkem kui teisel? Miks üks lapsevanem suudab jääda kordades rahulikumaks kui teine?

Mõnikord öeldakse, et need inimesed teevad rohkem tööd või neil on “annet”:

“Mari on klassi kõige targem füüsik.”
“Juss on kiirem kui kõik teised ründajad.”
“Maret on briljantne strateegilises mõtlemises.”

Tõepoolest on nii anne kui ka töökus eelduste loojatena olulised komponendid valemis. Kuid üle 40 aasta teadusuuringuid näitab, et hoopis inimese oskus tulla toime tagasilöökidest tekkiva stressiga (inglise keeles grit) mängib sihtide saavutamisel äris, elus ja spordis suuremat rolli kui loomuomane anne või töökus.

Tegemist on vägagi olulise uudisega, sest kuigi me ei saa muuta oma geenipagasit, saame me teha väga palju selleks, et arendada oma oskust toime tulla tagasilöökidega, mis inimest paratamatult eluteekonnal saadavad.

Alustuseks soovitan sooritada Stanfordi ülikooli optimismitesti, et mõista, kuivõrd tugev on lugeja mentaalne võimekus stressiga toime tulla. Soovitan testi  sooritada enne ülejäänud artikli lugemist, selleks et tulemused peegeldaksid lugeja positiivsuse/negatiivsuse hetketaset. Artikli teise osa lõpus tuleks test uuesti sooritada.

 

Kas mina, Alar Ojastu, olen positiivne?

Minu enda esimese korra tulemus oli “EXTREMELY PESSIMISTIC”.

Siit ka põhjus, miks ma positiivsuse temaatika vastu niivõrd suurt huvi tunnen.

Olen ärganud paljudel päevadel negatiivsete mõtetega ja pessimistlikult meelestatuna ning seetõttu on mul isiklik vajadus oma ebakindlusest, hirmudest, ärevusest ja üleüldisest negatiivsusest välja kasvada. Mida rohkem ma õpin, seda rohkem saan ma teada, kuivõrd ebasoodsal positsioonil on negatiivsed inimesed võrreldes oma positiivsete liigikaaslastega.

 

uuringud NÄITAVAD, et positiivsed inimesed:

  • taastuvad tagasilöökidest kiiremini;
  • otsivad võimalusi ja väljakutseid, mitte ei püüa neid vältida;
  • tulevad paremini toime frustratsiooni, äraütlemiste ja stressiga;
  • säilitavad ebaõnnestumiste järel enesekindluse, entusiasmi ja sihi;
  • ei jää ebaõnnestumiste üle heietama ega nuhtle end eksimuste eest;
  • on enesekindlamad, loovamad ja valmis võtma edu saavutamiseks vajalikke riske;
  • saavad edukogemusest tõuke otsida veelgi rohkem edu ega jää loorberitele puhkama;
  • suudavad oma edu tähistada ja tunnustust vastu võtta.

 

KOGEMUS näitab ka, et positiivsed inimesed:

  • on produktiivsemad,
  • müüvad rohkem,
  • saavutavad paremaid tulemusi juhtivatel positsioonidel,
  • on parema tervisega,
  • elavad kauem ja
  • naudivad lähisuhteid, mis kestavad kauem (tihti kogu elu).
     

Mentaalselt tugevad (positiivsed) sportlased on sihikindlamad ja tugevama distsipliiniga kui need, kellel on küll annet, kuid jääb puudu positiivsusest. Positiivsed sportlased ei jäta vahele treeninguid ega otsi kergema vastupanu teed. Tiimikaaslased saavad neid alati usaldada.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) juhid on oluliselt järjekindlamad. Neil on selged eesmärgid, nad ei lase negatiivsel tagasisidel, hektilisel graafikul või võimalusel teenida kiiret tulu viia end kõrvale põhifookuselt, tõeliselt oluliselt visioonilt.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) loomeinimesed ja erinevatel positsioonidel töötajad on oma loomingukvaliteedis ja produktiivsuses järjepidevamad ja etteaimatavamad kui ülejäänud inimesed. Nende tootlikkus on kõrge pidevalt, mitte ainult siis, kui neil on “tunne” tööd teha. Nad lähenevad oma tööle professionaali mentaliteediga, isegi kui nad on oma kogemuste poolest veel amatöörid. Nad teevad esimesena ära selle, mis kõige tähtsam, ega lükka olulist edasi.

Mis on tähtsaim: positiivsus, motivatsioon või isikuomadused?

Dr. Martin Seligman on oma üle 40 aastat kestnud uurimustöös enam kui miljoni inimesega tõestanud, et anne ja motivatsioon on küll kõikidel aladel olulised, kuid selleks, et järjepidevalt võita, ei piisa ainult võimekusest võita (anne) ega ka tahtmisest võita (motivatsioon), vaid vaja on ka eneseusku, et võit on võimalik ja et mina olen see inimene, kes on võitja (optimism).

USK ENDASSE

Eneseusk paneb inimese pingutama, et saada paremasse kooli, et võita olümpiaad, et võita süda, et luua oma ettevõte ning käia mööda oma unikaalset rada. Kui aga inimene ei usu endasse, kui ta juba eos usub, et plaan on lootusetu, siis ei ole ta võimeline astuma esimest, kuid kriitilist sammu, millest sõltub kõik muu.

Maailma üks suurimaid era- ja riigisektori uuringuid korraldav organisatsioon Gallup on avastanud, et omadus, mis ühendab erinevate elualade liidreid, nagu Steve Jobs, Elon Musk, Gandhi, Lennart Meri, Dalai Lama, Walt Disney, Richard Branson jt, on nende inimeste märkimisväärne usk paremasse homsesse ning sügav veendumus oma isiklikus võimekuses see unistus ka reaalsuseks muuta. Teisisõnu, sarnaselt Seligmanile on Gallup avastanud, et liidri peamine omadus on optimism ja et liidri vastand ei ole mitte järgija, vaid hoopis pessimist.

Tippmüüjate saladus

Inimese elu on täidetud tagasilöökidega, ebaõnn võib ootamatult tabada kõiki ja pingelised situatsioonid kuuluvad lahutamatult elu juurde, kuid edasi jõuavad need, kes vastutuule kiuste suudavad säilitada optimistliku väljavaate, mis annab vajaliku jõu, et jätkata.

Üks keerukamaid ameteid, kus inimene peab tagasilöökidega toime tulema ja seejuures säilitama ülikõrge produktiivsuse, on müügitöö. 

Tean isiklikust seitsmeaastasest otsemüügi praktikast nii müüja kui ka müügi eest vastutava juhina, et sõltuvalt tootest tuleb tihti selleks, et saada üks jah, vastu võtta mitukümmend ei-d. Kui müüsin 2008. aastal Austraalias Sydney telekommunikatsiooniettevõttes Telstra telefoni teel mobiilset liitumist, oli müügiinimese päevane nõutav kõnede miinimum 170, millest tippudel õnnestus müügiks pöörata maksimaalselt 3 kontakti. See tähendab, et iga päev pidi kuulma keskmiselt 167 äraütlemist ja alustama siiski igat kõnet nii, et viiskümmend eelmist äraütlemist ei mõjutaks usku järgmise kõne õnnestumisse. 95% uutest müügiinimestest langes sellise tagasilöökide hulga juures välja kolme nädalaga.

Müügipersonali voolavus on probleem enamikes müügiorganisatsioonides mitte ainult Austraalias, vaid kogu maailmas. Kaheksakümnendate keskpaigas palkas elukindlustusi müüv ettevõtte MetLife 5000 uut müügiinimest aastas. Et tagada müügiinimeste edu, investeeris ettevõte iga kahe aasta tagant müügikoolitustesse 150 miljonit dollarit. See teeb 30 000 dollarit koolituskulu iga inimese kohta, kellest pooled pidasid vastu vähem kui aasta ja ainult üks viiest jäi tööle kauemaks kui neli aastat. 

Et pidurdada massilist kaadrivoolavust, palkas MetLife appi positiivse psühholoogia eksperdi Martin Seligmani. Seligman jälgis MetLife’i müügiinimesi kahe kuu vältel ja avastas, et kui suurem osa müügiinimestest kaotas äraütlemiste tõttu motivatsiooni ja teotahte, siis väike osa inimesi näis olevat äraütlemistele immuunsed. Ükskõik kui palju ei-sid nad ka ei kuulnud, leidsid nad jõu, et enesekindlalt jah-i suunas jätkata.
 

Nende inimeste saladus oli positiivsus – nad oskasid anda ebaõnnestumisele teistsuguse tähenduse ja kirjeldasid tagasilööke umbes nii:

“Pole hullu. Täna on lihtsalt selline päev. Homme läheb paremini.”
“See oli lihtsalt selline klient. Järgmine võib vabalt olla müük."
“Igale tagasilöögile järgneb alati tõus.”
 

Kuid müüjad, kes ettevõttest lahkusid, kirjeldasid tagasilööke sõnadega:

“Ma ei hakka kunagi müüma.”
“Mitte keegi ei taha minult osta.”
“Asi on lootusetu.”


Positiivsema mõtlemisega kindlustusagendid müüsid keskmiselt 37% rohkem kui agendid, kelle mõtlemine oli pessimistlik. Kõige positiivsemad agendid müüsid lausa 88% rohkem kui nende kõige pessimistlikumad kolleegid. Kui oled müügi eest vastutav juht, mida tähendaks tulemuste 37–88% paranemine sinu ettevõttes? Kui oled ise müügiinimene, mida tähendaksid 37–88% kõrgemad tulemused sinu palganumbrile? 

Saamata juurde ühtegi uut tehnikat, kogemust ega aega, vaid muutes ainult viisi, kuidas endale tagasilööke kirjeldad, saaksid potentsiaalis järgmise 12 kuuga mitmekordistada oma palganumbrit ja ettevõtte kasumit.

MetLife’i jaoks piisas infost selleks, et muuta värbamispraktikat ja võtta tööle uued müüjad, tuginedes viisile, kuidas inimesed endale tagasilööke kirjeldasid. Kusjuures nad võtsid esialgu katsetuseks tööle nii agente, kes olid positiivsed, kui ka neid, kes olid negatiivsed. Tulemus? Aasta pärast müüsid värskelt värvatud optimistid värsketest pessimistidest 21% rohkem ja teiseks aastaks oli vahe kasvanud 57 protsendile. Positiivsed müüjad olid lihtsalt kordades töökamad.

MetLife’i jaoks oli see info piisavaks tõukeks, et muuta täielikult oma värbamispraktikat: edaspidi, kui kandidaat põrus standardses müügitestis, kuid sai kõrge hinde positiivsuses, võeti ta ikkagi tööle. Ja kui kandidaat sai müügioskusi kontrollivas testis kõrge hinde, kuid tema suhtumine oli pessimistlik, siis jäi ta ka palkamata. Kaadri voolavus stabiliseerus kahe aastaga ja turuosa kasvas 50%.

Oluline on täpsustada, et optimism ei ennusta inimese võimet müüa mingit kindlat toodet, vaid inimese oskust toime tulla müügiprotsessi käigus tekkivate tagasilöökidega.

 

Tänaseks läbiviidud uuringutest on selgunud, et müüjate positiivsus mõjutab müügitulemusi ka teistes sektorites:

KINNISVARA

Positiivsed maaklerid müüvad 33% rohkem kui negatiivsed. Maaklerid, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.
 

AUTOMÜÜK

Positiivsed müüjad on 20% tulemuslikumad kui teised. Automüüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 27% rohkem.
 

TELEKOMMUNIKATSIOON

Positiivsed müügiinimesed on 29% tulemuslikumad. Müüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.
 

PANGANDUS

Parimad nõustajad on 25% optimistlikumad kui ülejäänud kolleegid.
 

KLIENDITEENINDUS

Suurima lisamüügiga teenindajad on 50% optimistlikumad kui teised teenindajad (seda tõestab juba ainuüksi see, et koolitustel kuulen ikka ja jälle, kuidas restoraniteenindajad on oma sünnipäevadel saanud elu suurima jootraha. Kuigi nende tegevused on olnud tavapärased, siis on miski nende olekus pidanud olema selline, et kliendid on tundnud vajadust seda rahaga premeerida).
 

Oskus näha asju positiivses valguses on vältimatu edu alus kõikides rollides, mis nõuavad kõrget stressitaluvust, initsiatiivi, vastupidavust, järjekindlust ja julget visiooni:

  • müük ja müügitugi,
  • maaklerlus,
  • PR,
  • sündmusturundus,
  • projektijuhtimine,
  • kokandus,
  • teenindus,
  • meditsiin,
  • esitluste tegemine,
  • muutuste juhtimine,
  • loovjuhtumine ning
  • kõik rollid, mida saadab pingeline konkurents ja pidev läbipõlemiseoht.

Positiivse mõtlemise oskusega inimesed suudavad nendes rollides tagasilöökidest kiiremini taastuda ning jätkata tööga, ilma et motivatsioon ja kvaliteet langeks.

Kuid eksisteerivad ka rollid, kus optimism ei ole maksimaalse edu saavutamise võtmeteguriks

Nendes rollides seisneb edu eeldus hoopis inimese võimes näha asju läbi realismi prisma: tehniline arvestus, eelarvestamine, ohutussüsteemide projekteerimine, läbirääkimised, finantskontroll, raamatupidamine, juura, administratiivtöö, statistikaarvestus, tehniline kirjutamine jne. Mõningatel juhtudel vajavad organisatsiooni juhtpositsioonidel olevad isikud vägagi kõrgendatud reaalsustaju ning eelise võib anda väiksem kalduvus näha asju läbi optimismi prisma. Eriti just ametikohtadel, mille esindajatelt eeldatakse mõistmist, millal jalg gaasipedaalilt maha võtta, ning kus vanasõnal “parem karta kui kahetseda” on organisatsiooni tuleviku seisukohast oluline koht.

Positiivse mõtlemise oskus omab siiski väga paljudes sektorites tulemuste edendamisele niivõrd suurt mõju ja seetõttu on loogiline, et lisaks koolitustele, mis aitavad suurendada efektiivsust läbi uute tehniliste oskuste omandamise, investeeritakse ka programmidesse, mis õpetaksid inimestele, kuidas pöörata negatiivsus positiivsuseks.

On vähe kasu oskustest, mida inimene isegi ei rakenda, sest oma negatiivsuses ei usu ta endasse piisavalt, et proovida, või tekitavad esimesed tagasilöögid temas vastupandamatu soovi alla anda. Daniel Goleman avaldas juba 30 aastat tagasi uuringud, mis tõestasid selgelt, et IQ ja tehnilised oskused määravad karjääriedukusest maksimaalselt 25 protsenti. See tähendab, et 75% tööalasest tulemuslikkusest sõltub millestki muust kui ametialane intelligentsus ja kompetents. See aga on Eesti ühiskonna kontekstis probleem, sest suurem osa ettevõtteid kulutab endiselt enamiku raha koolitustele, mis on suunatud just teadmiste ja oskuste suurendamisele. Selline raha kasutamine on siinse artikli sisu valguses vastutustundetu tegevus.

 

Järgmine artikkel läheb temaatikaga veelgi sügavamale – toob välja positiivse ja negatiivse mõtlemise konkreetsed erinevused ning aitab lugejal soovi korral alustada oma positiivsuse muskli kasvatamist.